新爵科技、Jtalk在线日语、德迅投资、Super Chinese、流利说共话“教育出海实践”

　　近日，映魅咨询联合声网Agora、Zenlayer举行了主题为“无界赋能——技术赋能国内和国外教育学习新场景”的教育行业沙龙，在圆桌论坛环节，新爵科技CEO陆浩川、美联英语Jtalk日语负责人宋晓非、德迅投资副总裁陶源、Super Chinese创始人唐希、流利说战略与投资总监吴克明共同就教育出海的探索和实践展开探讨。

主持人：今年海外市场怎么样，有什么发展计划或未来方向？

　　陆浩川：新爵科技主要针对线下的亲子场所，我们在全球覆盖大概50多个国家，在海外偏儿童娱乐的场所多一些。我们发现2到8岁的小朋友的需求，全世界是差不多的。今年疫情对我们的海外客户影响很大，比如欧洲有些连锁机构倒闭了，美国最大的亲子餐厅连锁也倒了，不过业务也在陆陆续续恢复中。新爵科技现在主要是做一些C端产品，海外家庭的场景可能会被更多的打开，我们目前在做一款运用AI智能互动技术的家庭运动教育产品。

　　宋晓非：我有两个身份，第一个是Jtalk日语创始人，Jtalk和美联教育合并后也在负责Jtalk的业务发展，在国内主要是在线日语。另一个身份是在日本推广中国的教育科技，去年我们拿了一家英语评测公司在日本的独家代理。

　　受疫情影响，日本的在线英语走的比之前快了。日本人太重视线下了，线下零售很发达，电商没那么发达，英语在线市场渗透率只有5%，在线K12就更小了。没有疫情日本人是很难改变的，所以接下来我也是想看一看，中国的一些教育科技怎么在日本进一步拓展。

　　陶源：疫情刚来的时候，很多学校还没准备好网课，小孩就在家里空转，对华人来说小孩空转就是浪费人生，所以疫情对LingoAce是利好，对全世界的在线教育都是一个利好，而且帮忙培养了很多的习惯，原来家长担心伤眼睛，担心没效果，疫情来了，家长的担心成多余了。

　　唐希：我们主要做纯正外国人的对外汉语教学，用户以12岁到26岁之间为主，我们旗下有两款产品，一个是Super Chinese，系统性学汉语的产品，差不多一年的时间积累了300多万的用户，在部分国家排在教育榜单前列；另一款为HSK Online，是汉语水平考试训练的产品，可以理解为中国版的托福雅思。这个产品在全球汉语水平考试产品中排名第一。我们有一部分外籍员工，今年疫情影响没办法来中国已经远程办公8个月了。

　　今年9月印度政府禁止了第三批中国App，很遗憾Super Chinese在这次名单中，是第一个被禁止的学中文的App，其实我们在6月份TikTok事件以来就停止了印度的所有推广，好在印度占的比例不高，对我们影响还好。另外，我们还有一块Super Offer的业务。把考HSK的学生介绍到中国高校留学，帮助中国高校更好的实现双一流标准，在2019年我们做了很多尝试也签了多家高校，2020年疫情一来对来华留学业务影响非常大，现在几乎全部停掉了。

　　吴克明：流利说也在孵化海外项目，主要还是面向成人英语学习。流利说18年上市之后，其中有一个比较大的战略规划就是出海。从国内到国外，会关注几个重点区域比如拉美、日韩和东南亚。这三个地区特征有所不一样，在我们的整个路线图里的节奏也不一样。

　　根据市场特征来看，大体国家地区分为两类。一类是用户基数小，ARPU高。这类市场分发量可能比较小，但是用户支付能力比较高，是可以重点做一下内容服务产品的地区，典型如泰国。另一类是用户基数大，但是ARPU值比较低。对于这类市场，人口基数可能比较大，但是支付能力比较差，是属于提前去做布局和试探的市场，典型的有像印尼或者印度。

　　在疫情期间，我们的海外业务是发展比较好的。比如在拉丁美洲，我们有收到不少来自当地劳工部、教育部的订单。在隔离的情况下，政府也需要有产品和服务去交给民众，教育是他们采购很重要的一块。

主持人：唐总你是产品方面做的非常多，你觉得海外是AI课流行还是真人直播流行？ 

　　唐希：出海有很多国家，越南、日本、韩国、欧美，完全是不一样的，其实很难直接定义海外，不同国家有不同的文化和背景。中国数字经济走得很领先，产品维度做得非常高，所谓的我去东南亚市场降维打击，其实还是要充分结合当地的文化背景。我们在海外建过分公司，我可以分享踩过的几个坑。第一是用人，尤其在创业阶段，不是每个国家都有中国这样996的创业精神，我们需要打很多硬仗，经常希望三步并作两步走，但往往海外当地员工没法接受像中国员工这样的工作强度，我们推荐出海企业使用来中国留过学的当地员工，能更好的理解中国人的思维方式。

　　关于市场活动，像拼多多砍一刀邀请人在日本就不管用，日本很注重隐私，在有些国家就有奇效，比如越南。还有付费的差异，发达的国家免费的课越少，付费的就更高，因为他们是冲动性消费，但像越南相对没那么发达的国家，应该开放更多的免费课程，因为整个决策周期更长，体验更多的内容，觉得相信你之后才会产生消费。所以不同国家我们定的产品策略付费策略也完全不一样。

　　再分享一个做教研的案例，我们教研老师都是以中国人为主，编写课程的时候，通常会带有中国的文化特色。比如关于感情话题的文章，讲到男生和女生吃饭，男生没买单，女生就抱怨这个男生太小气怎么会AA，海外就很不理解为什么吃饭一定要男生买单，所以我们出海的时候内容制作要考虑不同的文化背景是否合适。 

　　说回直播课还是AI课的问题，还是要根据不同国家用不同的战略，尤其是要用不同的人，我一直相信我们的人坐在国内是很难操控全球市场的，不同的市场得由当地人完成，我们甚至连Slogan都不去写，我们经常想到一句非常漂亮的营销词，一翻译完全不是那个意思。我们希望从人到事，整个采取本地化的战略，这才是真正的出海。

　　吴克明：大家生活在中国，中国的互联网基建比较完善，很多东西变得像空气和水一样，大家都已经习以为常了，但在很多海外地区其实并不是这样。比方有些国家的手机平均存储空间很小，一共只有一百多兆，移动互联网的平均网速也比国内慢很多，而一个英语学习APP下一个语音包就几十兆，一下子手机内存就没有了，这个时候在技术上肯定得做一些本地化的处理。又比如，国内说的“用户运营”，其实也要考虑本地化的特性，因为对于海外用户，很多时候是不需要运营和服务的，他们更倾向于一个比较纯粹的APP使用体验。

主持人：浩川服务2B的比较多，有没有可以分享的？

　　陆浩川：B端也是自己一步一步做出来的，说一下我们的路径和可能的坑。

　　B端在出海管理跟国内的拓客也是一样的方式，一是展会，我们通过参加行业里的top展会，欧美的东南亚的中东的都有，第一步积累例子，再来做一定程度的转化。

　　另外一块就是招代理商，当地代理商其实很难招，一开始的时候不要直接谈好某一家，尤其是新品类。

　　我们自己外贸的同事对接的是中大型的客户，跟国内打法非常像，先抓大的客户，再慢慢往第二梯队的客户渗透，这样效率比较高，海外拓展的成本非常高。

　　中东和东南亚BD的链条相对短一些，北美是最漫长的，决策链条非常复杂，找到关键人的过程非常慢，我们在北美打的比较慢，也是通过行业朋友介绍的，就属于混圈子，一个是展会一个是行业协会，这是比较高效的路径。

　　另外说一下我们在线上的板块，B端的线上投放，我们以前不怎么重视，今年我们把海外展会的预算转了一半到线上投放，还是有一定的效果。我们发现阿里巴巴纯粹是做中低价的，适应对价格非常敏感的客户，谷歌相比客户质量高一些，Facebook做B端投放效果非常差，这一块是我们自己的团队在做，没有找服务商，我觉得把团队建立起来也是一个积累的能力。

主持人：晓非是做日本的渠道，日本学校也好培训机构也好，从你来说最难的问题是语言、文化、消费、意识，还是教育政策？

　　宋晓非：日本跟其他国家比，没有任何可以参考的，对我来说，一方面是看教育改革、市场和行业，包括行政需求有哪些是优先的，哪些是容易导入的，刚开始在某一个赛道某一个点上，拥有B端的一部分客户，最好是一些大的大家都知道的客户，这个最重要。

　　第一年能起来很重要，第二年就很好过。你的东西拿到日本到底应该以什么样的方式出海，是B2B的提供技术平台，还是说结合技术和经验打造一个产品，这个产品在市场是空白的还是非空白的，这块也要考虑。

　　陶源：我们也投过国内做2B的。我们一直有一个投资理念，要投做增量的公司，一起把蛋糕做大然后去分蛋糕，这是挺传统的中国的智慧，在中国只有你做成那种能分蛋糕的人才能赚更多的钱。

　　海外的老师和学生对好的产品有好的感知度，而中国老师等着校长安排，学生等着老师安排，校长普遍对产品的感知度不高，进校时产品差异化的优势并不重要，更看重的是有没有资源。我们现在不怎么投2B的公司。

　　海外做2B也慢，VC更愿意投2C的公司，因为VC是追求百倍回报的，尤其是像教育这个生意，要过十年二十年才能长出自己的壁垒和商业价值，好生意不一定是VC和PE愿意投的。

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