Cambly大中华区总经理寿灿良：如何应对全球化市场运营的挑战

　　引言：由映魅咨询和亚马逊云科技联合举办的《“中国教育科技产品的出海之道”思享会》2022年8月6日在上海圆满结束，来自教育、科技行业的数十家公司企业高管和专家受邀参与，并分享了他们对于教育出海的宝贵经验。

　　Cambly 是一家总部位于美国旧金山的在线教育科技公司，致力于为全世界英语学习者提供便捷的在线英文教育服务。Cambly 拥有45,000名外教，主要来自美国，英国，加拿大和澳大利亚等英语母语国家。许多都是教学经验极为丰富的专业教师，持有（TEFL，TESOL，CELTA）等全球认证的英语教学资格证书。目前 Cambly 在全球大约有百万用户，分布于130多个国家和地区。面对教育出海的全球化和国际化过程中遇到的挑战，Cambly大中华区总经理寿灿良分享了他们从创立之初到现在的国际化经验。

挑战一：如何搭建国际化的团队，找到跨区域协作的核心人才？

　　Cambly团队目前不到200人，过去几年一直保持稳定增长,目前估值几亿美元。其主要市场在巴西、日本、韩国、土耳其、中东、中国等国家，中国是Cambly第三大市场，从Cambly的市场分布来看，其创立之初就是一家立足于全球的国际化教育公司，产品是英文服务，但上线发布伊始就采用多语言发布。虽然总部在旧金山，但是却需要组建一支来自不同文化背景的团队，以满足Cambly国际化的市场战略。

　　寿灿良指出：“如何定义国际化，核心的问题是思考产品是否适合国际化，业务需求场景在不同的国家和地区是不是具有不同的适用性，至少需要有几个国家和地区的文化相似或使用习惯相似。全世界都要学习英语，产品适合国际化毋庸置疑。接下来，如何搭建一支国际化的团队，找到具备跨区域协作的核心人才才是关键。”Cambly是如何应对团队和人才需要国际化的挑战的呢？

　　快速搭建团队：远程办公+远程支付。Cambly一开始并未在海外直接设立独资公司，采用远程办公+远程支付“轻资产”模式，可以有效节省出海成本。早期更看重候选人的学习能力和数据分析能力。招聘流程上，采用跨团队面试，不同国家和地区的当地候选人面试其他国家和地区的当地候选人，确保招进入选员工具有全球协作能力。福利待遇上，都会给予员工全职福利，包括股票期权。

　　无论公司大小， 都会面临国际化挑战。另外，充分信任和授权管理团队，尊重当地市场，以结果为衡量标准，跟团队一起锤炼国际化能力。Cambly会集中精力在核心团队成员，尤其是核心负责人角色的挑选上，核心团队的稳定性和持续性也非常重要，在早期阶段，产品和市场都需要测试，如果战略方向和核心团队没有稳定性和持续性，就无法形成团队知识的沉淀。

挑战二：产品国际化和服务场景多元化

　　一款面向全球的语言产品需要多语言发布，如何实现语言产品本地化，并确保准确性是多语言环境产品出海需要面对的挑战。教育出海，面对不同文化背景、意识形态、宗教信仰的国家的和地区，对产品和课程设计有很强的适应性要求。

　　中国有成熟的移动支付系统，但是全球市场有却是一个十分复杂的支付环境。比如，比如中东、土耳其、巴西信用卡普及率不高，用户对高单价产品比较犹豫；巴西用户更愿意使用分期付款。只有支持多货币渠道的国际收支方式，才能在国外市场实现营收，保持稳定的营收增长。另一方面，产品的定价也是关键，因为不同国家用户的支付能力不一样，全球统一定价是非常困难的，具体还要根据每个国家的市场情况而定。

　　产品多语言支持、专业的国际服务团队、多货币渠道的国际收支方式等是服务好全球化用户的关键。此外，全球市场环境有不同的法律法规，例如欧盟有《通用数据保护条例》，美国有COPPA、加州CCPA消费者隐私保护法案等，中国企业要合法合规出海。

挑战三：盈利增长和精细化运营

　　Cambly团队非常注重增长，寿灿良在分享会上说：“增长好可以解决很多问题，增长是我们最关心的，我们采用运营驱动加数据驱动来使公司实现健康的营收增长。”　　

　　相较于传统的人力运营，Cambly巧妙利用自动化运营工具，实现大量自动化运营驱动增长，确保团队精简，节省了很多的人力成本。寿灿良认为，教育是一个规模不经济的行业，如果运营效率不高，很难赚到钱。通过Iterable等自动化且具有数据分析的营销工具，可以优化用户自动化营销的流程，提高运管效率。

　　Cambly比较关注市场效率核心指标和盈利预期，持续检测和优化经济规模和盈利能力。数据分析不仅关注LTV、CAC、ARR；也会从不同区域、产品类型、年龄段、使用时间、智能终端平台这些角度进行分析。Cambly业务人员和客服也有收集用户数据的权限，并对收集到的数据内部完全透明，通过不同渠道和平台的邀请码，尽可能对用户做归因分析。除了数据自动归因，Cambly也会使用手动归因的方法补充无法准确归因的用户。

　　寿灿良特别谈到了Cambly在中国的精细化运营方式。他们在中国提供实时助教服务，三个层级的实时助教为新注册用户提供答疑等服务，提高转化率，以达到盈利预期。

挑战四：全球认同的企业文化和高效的企业管理

　　企业文化是一套团队共同协作的语言，确保全球所有参与者都可以沟通和交流。如何在国际化过程中守护和传承企业文化？寿灿良也分享了Cambly的经验。

 　　第一、组建招聘委员会跨团队面试。核心考察候选人对企业文化的理解，以及数据分析、市场策略和执行、和英语能力；通过跨团队面试筛选符合要求的候选人并充分信任团队对候选人的反馈。第二、配合员工远程办公的国际时间差。出海就要尊重不同国家地区员工的生活作息时间，尽量做小会议，避免员工半夜起来开会。第三、组建健康的组织架构和授权赋能。远程办公和管理的成本很高，需要健康的组织架构和充分的文化信任度，建立一个不依赖于核心人员组织架构的企业管理文化非常关键，事事亲为工作效率将会很低，要学会授权赋能。第四、重视团队沟通。Cambly内部有一个1on1制度，上下级之间每周直线汇报，关心团队成员的工作、生活、学习和兴趣爱好；非直线汇报也会定期进行，非常重视岗位的重要程度。

　　寿灿良认为：“面对更广阔和复杂的全球化市场，如果我们可以心怀敬畏，砥砺前行，我们将看到更多的全球用户使用中国的优秀产品和服务。”

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